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宁夏十一选五开奖:流程革命2.0—讓戰略落地

宁夏十一选五开奖过程 www.jwcmp.com 戰略變了,流程卻沒有變,企業沿用以往的套路,怎么可能……

90%的客戶流失,就是因為你說了這些廢話!

2016-06-15 13:27作者zhongbiaoqihua
90%的客戶流失,就是因為你說了這些廢話! 很多導購,顧客進門第一句話他就說錯了! 一般的導購看到顧客第一句話就是: 你好,歡飲光臨! ,其實這句話說錯了! 第二句話說錯的人更多了

90%的客戶流失,就是因為你說了這些廢話!

 

很多導購,顧客進門第一句話他就說錯了!

 

一般的導購看到顧客第一句話就是:你好,歡飲光臨!,其實這句話說錯了!

 

第二句話說錯的人更多了!您想要點什么?

 

有什么可以幫您的嗎?

先生,請隨便看看!

你想看個什么價位的?

能耽誤您幾分鐘時間嗎?

我能幫您做些什么?

喜歡的話,可以看一看!

 

這是幾種常見的說法,但都是錯誤的說法,開始你就錯了,好的開始是成功的一半,那么錯誤的失敗也是失敗的一半。

 

我們可以想一下,顧客聽到這些話,會怎么回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定,那就是:好的,我隨便看看!怎么樣?聽著熟悉吧!

 

你怎么接話呢?很多導購說:好的,您先看,有什么需要可以隨時叫我。然后顧客看了一圈出去了!再想見他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一兩年,一臺電視可能八年,一臺冰箱可能十年!

 

如果這筆銷售不在你那里產生,就在別人家產生,那么你就失去了一次掙錢的機會,可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服,你小孩的書包就成了別人小孩的書包。

 

現實就是這么殘酷!

 

所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件!

 

選擇你的開場白,讓你的顧客停留

 

一般第一句話這么說:你好,歡迎光臨(加上某某品牌)!把你的品牌說出來,因為顧客可能是在商場瞎逛,可能路邊的店有很多,他只是進來看看,可能并不知道你家的品牌,這時你要告訴顧客,你家的品牌!

 

還有一個原因,就是你要當著顧客的面,在他耳邊做一邊廣告,這種廣告效果比電視上,平面上的效果要強很多倍,因為是你真切的告訴他的!他可能今天不會買,但當他想買的時候,他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起金苑!就會想到你。

 

第二句話,要把顧客吸引住,讓他停留下來!

 

怎么才能把他吸引住呢?

 

那就是給他一個留下來的理由!

 

女孩子嫁給男孩子,也要有個理由的,哪怕這個理由很牽強!

 

嫁給我吧!我給你兩千萬!這就是一個理由!

 

第二句話一般這么說:1、這是我們的新款!人對新的東西都喜歡看看,比如新媳婦!這是人的本性,只是這個新沒有突出出來,那么我們用形象的方式把新款突出出來,因為現在說新款的專柜太多了!

 

怎么把新款突出出來呢,這個以后說到構圖的時候再詳細說!

 

第二種說法:我們這里正在搞XXX的活動!用活動來吸引顧客,但千萬別這么說:我們這里正在搞活動!因為現在每家都在搞活動,搞活動的太多了!顧客已經麻木了!這就需要我們把活動內容說出來:我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動!這樣顧客就感興趣了!會注意的聽你話的!

 

第三種說法:唯一性,第四種說法:制造熱銷氣氛,第五種說話:時限性等!在此不一一的說了,朋友可以自己組織語言!

 

切記:把一種說法練習熟,脫口而出

 

其實顧客的心理經過我的分析也就那么七個階段,只要我們把每個階段給解決了,就沒問題了,不管賣什么東西都一樣,我想再說一下:賣電腦跟賣冰棍沒什么區別!

 

第三句話怎么說?

 

很多導購,包括以前的我的也是這樣說的:你好,歡迎光臨XX專柜!我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。馬上第三句又變成了:您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?這種錯誤的語言!

 

你這樣問顧客,客戶的回答又回到了原點,我先看看吧!”“不愿意!不能!統統被顧客拒絕掉!我通常把這種導購稱為多余的禮貌!本來人家已經被吸引了,你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機會!

 

一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌,別人問他為什么會被打,他說:我看她背后的拉鏈沒拉,我幫她拉上了,她轉身給了我一巴掌,她打我我,我還以為她喜歡不拉拉鏈,然后我又把她背后的拉鏈拉下來了!誰知她有給了我一巴掌!這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌!

 

所以第三句話直接拉過來介紹商品!

 

這么說:我來幫您介紹!直接拉過來,別問顧客愿意不愿意!別問顧客能不能介紹!他既然已經被你吸引過來了,就是想了解,你一問,他又清醒就麻煩了!

 

顧客說太貴了!我們怎么回答化解!

 

顧客進門一看東西往往說一句話:這個多少錢?我們說:“888.”“太貴了!很多營業員會這么說:這是老板定的價格,我也沒辦法!顧客:給你們老板申請一下!出賣老板!你敢打嗎?即使敢打,老板怎么看你!

 

這是已經是我們打過折的價格了!意思是打過折你還嫌貴??!其實你這么說死定了,因為你打過折他還覺得貴!

 

先生,我給您便宜點吧!這種導購我也常見,便宜貨誰都會賣,即使你打過折,顧客還會要求你再打折的!

 

當顧客說太貴了的時候,上面的話統統不能說,尤其是先生,我給您便宜點吧!

 

因為顧客沒說讓你便宜,你自己就主動便宜了!顧客說的是太貴了!沒說你能便宜點嗎?所以你不能主動便宜!所以當顧客說太貴了的時候,我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?而不是給顧客便宜!

 

怎么告訴呢?那就是講商品。

 

但是很多人不會講商品,很多人會說:我們物超所值!一分價錢一分貨!說的很籠統,要么就是講質量如何如何!

 

其實講商品要講的全面,一個商品有很多東西構成:質量,價格,材料,服務,促銷,功能,款式,導購,甚至還有店的位置(離得近有問題可以直接來店里解決),我們講商品的時候,就從這幾個方面進行講解!不可單一講商品質量!

 

講完以后,顧客馬上會說一句話:你能便宜點嗎?

 

你能便宜點嗎?

 

首先我們不能說:不能!強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感!男孩子追女孩子:晚上一起吃飯吧?”“不行!”“一起看電影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!只要女孩子這樣拒絕男孩子,總有一天女孩子會得到一句話的你以為天底下就你一個女人???

 

所以當遇到這種問題的時候,我們要把顧客的問題繞開,不要直接回答,因為只要一進入價格談判我們都會比較被動,因為錢在顧客手里!而我們的優勢是產品,我們比顧客了解產品!

 

任何顧客來買東西都會講價的,這個你要有心理準備,不用怕!

 

你平時買東西還不還價?肯定還,哪怕隨口說一句,因為感覺不還價的話,自己像個冤大頭!肯定被宰了!

 

但你也有自己還價還不下來的時候,有時候看還不下來,就打算不買了,但走到半路又后悔了,于是又折回去,結果東西已經賣完了!心里一個勁的懊悔!

 

所以顧客還價正常,我們先繞開價格,讓商品吸引住他,而不要過多的在價格上糾纏!只要東西物有所值,不怕他不買!當然你也別在顧客面前太驕傲!

 

那么怎么回答顧客呢?這么說,你能便宜點嗎?如果你是賣蘋果的,你不要直接回答他,你問他:你要多少???

 

這時他就會有一種想法:我要得多,他就便宜的多!如果你不是賣蘋果的,你是買蘋果的,你怎么回答:你要多少???你也不要直接回答要多少,你要反問他:你能便宜多少???

 

這時候賣蘋果的就該想了:我要便宜的多,他就要的多了。你又抓住了主動權!

 

那如果是賣衣服的呢?能便宜點嗎?

 

你這么回答:你先穿上看合不合身,如果不合身,再便宜您也不會要的。讓他試穿!

 

您先看質量,如果質量不行,您肯定不會買的。

 

你先看看喜歡不喜歡,如果不喜歡你肯定不會要。

 

把價格繞過去,然后講商品。

 

一般顧客都是進門就問:這個多少?”“1888.”“便宜點吧!很多顧客連商品都沒看完,只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前,你談價格肯定要吃虧!介紹商品,讓顧客心動!

 

如果看完商品了,也喜歡了,怎么談價格呢

 

第一個技巧就是常用的周期分解法!

 

小姐,一件衣服賣720元,可以穿兩年,一天才劃兩元錢,很實惠了!

 

小姐,一個這么漂亮的包包賣380元,可以用一、兩年,一天才劃幾毛錢,物有所值??!這是最常用的。

 

我認識你們老板,便宜點吧!當顧客這么說的時候你怎么回答?

 

很多導購說:你認識我們老板,那你給我們老板打個電話,我們老板白送給你都行。你們老板被你無情的出賣了!

 

有的導購說:那你我們老板跟我說一聲吧。顧客說我出去給你們老板打個電話,然后就再也不會回來了!因為他根本不認識你們老板!

 

你也不能說:你根本不認識我們老板,凈忽悠我!他肯定不買!其實顧客說認識你們老板,他就真的認識嗎?

 

百分之99的人不認識,最多跟你們老板一面之緣,泛泛之交,他連你們老板的電話都沒有,你讓他怎么打電話!

 

有人說,他要真認識怎么辦?那么我們找認識的人買東西會怎么做呢?

直接打電話過去:老張,我去你店里拿件衣服,你給優惠點。提前就打好了招呼。所以對待不認識說認識你們老板的人,不要當面揭穿。

 

我們做的是把面子給他,但絕不降價!

 

這么說:能接待我們老板的朋友,我很榮幸,承認他是老板的朋友,并且感到榮幸,下面就開始轉折了:只是,目前生意狀況一般,你來我們店里買東西這件事,我一定告訴我們老板,讓我們老板對你表示感謝!就可以了。

 

這里注意一點,轉折詞不能用但是,因為但是已經讓人們反感透了,換成:只是、同時、還有一個詞是而且,這個詞不常用,但效果很好,大家可以試試!

 

老顧客也沒有優惠嗎?顧客是老顧客要求優惠怎么辦?

 

您是老顧客,更應該知道我們一直不打折的!

 

知道您是老顧客,給您報的價格就是底價!

 

你是老顧客,都沒給您多報價!

 

老顧客也沒有優惠嗎?很多老顧客這樣問到。

 

其實各位想一下,老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜!

 

現在的社會是供過于求的時代,任何商品都可以找到很多個販賣的商店。

 

一只諾基亞手機,在國美和在蘇寧沒有什么變化,都是諾基亞手機。不同的是你這個人!

 

因為他喜歡你,所以才成為你的老顧客,如果討厭你,第一次就不會在你這里買,更不會成為老顧客。

 

一句話:他覺得你們不僅是買賣關系,更多的是朋友關系!

 

顧客那你當朋友了,他覺得這是我朋友的店!

 

所以,當老顧客提出優惠的時候,我們不能直接拒絕:您是老顧客更應該知道這里不能優惠!你這樣說,就把老顧客給打擊了,老顧客就會想:我來這么多次了,難道我不知道不能優惠嗎?我也就是這么問問,你就直接把駁斥了,你的意思,我更應該知道不打折,不應該問這么白癡的問題?

 

那么怎么回答呢?首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺到你的誠意!

 

這么說:感謝您一直以來對我這么照顧,能結實您這樣的朋友我感到很高興,只是我確實沒這么大的權利,要不您下次來有贈品的話,我申請一下,給您多留一個。就可以了!

 

老顧客本身是因為和你有感情才來的,而不是為了你比別的地方便宜才來的!

 

只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客!

 

20%的老顧客創造80%效益。千萬別宰熟!

 

你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過???

 

您可能很少來這條街逛。

我們這么大的牌子,你都沒聽過?

可能您逛街的時候沒看到。

你沒聽說的牌子多了。

 

第一個問題,我們可以直接回答他,但第二個問題我們怎么回答都不對!只要你回答了第二個,顧客會一直問下去,問到他滿意為止!所以遇到這個問題我們要引導他。

 

怎么引導?用問的!

 

我怎么都沒聽說過?”“您什么時候注意到我們品牌的?”“今天剛注意到。”“那太好了,正好了解一下。直接帶過去,不在這個問題上過多糾纏!

 

款式過時了!我們怎么回答?

 

這樣的問題分兩種情況:一種是真的過時了!另一種是新款,但顧客看錯了,看成過時的了。

 

我們先說第一種情況——真的過時了!

 

東西確實過時了,顧客說的對,很多導購會說:這是經典款,好東西永遠流行!或者:是的,好東西才會賣這么久!這些說法都不能算錯!因為沒有否定顧客,而且把東西說出好了。但我不是這么說的!

 

顧客說:過時了!我的說法是:所以現在買最實惠!

 

對于第二種顧客看錯了,把新品看成過時了!我們一是不能否定顧客這是新品,您看錯了!二是不能承認這是老款,因為它確實是新款!

 

那么我們怎么說呢?

 

我們這么說:是的,這一款確實和以前的那一款有些類似,只是(不要用但是)我們在這里做了一些創新。。。。,在這里也做了一些創新。。。。在這里還做了一些創新。。。。最后讓顧客自己得出結論:這是新款!

 

不要否定你的顧客,即使他是錯的,也要先認同,再引導!老板,我不需要這么好的東西!

 

顧客問:你們公司倒閉怎么辦?于此類似的:你們品牌撤柜怎么辦?”“美女,晚上一起吃飯吧!

 

很多導購聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉!

 

我們公司是世界大公司,資金雄厚,品牌卓越,服務客戶多年。。。。。等等,全是證明公司實力的話。我們公司撤柜,還有商場呢,現在商場都對商品負責!”“我們全國連鎖,這邊撤柜還有其它地方。這次回答不能說不對,但是不好! 

 

為什么這么說呢? 

 

我們大家考慮一下:顧客在什么地方會說這句話!對,在最后的時候才會說出,顧客絕對不會一進門就說:你們公司倒閉怎么辦?

 

換句話說:顧客問出這句話的時候,一定會買的!你準備好收錢就行了,不要在這個問題上過多糾纏!那么怎么說呢? 

 

首先,不能說我們公司不會倒閉!更不要證明公司不會倒閉!  

 

因為你說不會倒閉的時候,顧客聽到的是倒閉兩個字,因為不這個字,在人的腦海里不會出現印象!而倒閉這兩個字,顧客卻能聽的最清楚! 

那么怎么回答呢?一句話帶過去!

 

先生,您開玩笑了!就可以了,然后說:您看您是刷卡還是現金!不管刷卡還是現金,都買了!  

 

美女,晚上一起吃飯吧!千萬不能說:滾,你個流氓!生意一下就完了!  而要說:先生,您開玩笑了,您看你是刷卡還是現金?就可以了,不要在這個問題過多的糾纏!這才是主要的!

 

如何設定標準,讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品,從而比較后再回來。

 

按照四個方面找出我們的優勢就可以了。

 

這四個方面是:

 

1、我們有,別人沒有的東西

2、我們能做,別人不愿意做的事情

3、我們做的比別人更好的東西/事情

4、我們的附加值

 

基本上從這四個方面去找就可以了。

 

那么怎么說呢?我們以買空調為例,這么說:先生/小姐,其實您也知道(讓他知道他不知道的)不管買什么樣的空調,只要看三個方面就能買到好的空調,第一,就是品牌一定是知名品牌,大品牌才有信譽,第二,就是一定要有好的售后服務,好的售后服務才能讓您用著放心,這第三嘛,也是最重要的,(此時停頓一下很重要,顧客一般回問,第三是什么,此時確認顧客是在認真聽你說的話。)那就是,空調廠家一定要在科技上領先,這樣的空調才能保證質量過關,您說是嗎?我們格力空調在這方面做的都很到位,您可以跟任何一家比較。

 

預先設定好比較的標桿,在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡,只要去比較都會想到這些標準,從而用我們的優勢去打擊別人的劣勢。

 

用這個銷售技巧的時候,一定要找出你們比別的品牌強的地方,也就是你們的優勢,特點,給顧客帶來的特殊價值方面,只要找三個就行了,不用多。

 

不要害怕問題,問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難,只有把他心中的問題解開,他才可以放心成交。

 

成交的心理障礙:

 

一、害怕被人家拒絕!

 

怕被人家說不,其實沒有什么害怕,如果她今天說不,你就要問她為什么不?什么原因你要說不?要走沒關系,講清楚,說明白,給個不的理由。她說:我覺得不好看!又回到好不好看的問題了,我們解決就是了,所以不要怕,只要有相對應的話術模板在,我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。

 

二、害怕給顧客產生誤會!

 

這是一個很多導購都會產生的錯誤思想。

 

我問一個導購:你為什么不結束?導購說:我擔心她覺得我要賣她東西!

 

你不賣東西干嘛?有哪個顧客覺得你不想賣東西?但很多導購心里有結,很多導購就希望:我講的很好,你自愿買。其實這是導購對自我不自信的表現。

 

三、害怕給顧客壓力!

 

四、自己覺得還不到火候!

 

我覺得還不到時候。”“那你覺得什么時候到時候?”“我也不知道什么時候到時候。很多人就在等,過了高點以后,趁熱不打鐵以后,這時候問題就更多,結束就更難。

 

五、大家都這么干!

 

這個是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結束對話?因為店長也這么做,店助也這么做,老板娘也這么做,大家都這么做,所以我也這么做。

 

結果就變成了傳承,在不好的結構里面變成了復制。把握成交的時機!有幾個行為看到,就可以提出結束!

 

道理不講那么多了。一個字:背?!?/span>


 

背我下面寫的贊美句子,背熟!

 

模板:

 

您氣質真好!您剛剛一走進來我就注意到您了!

 

你形象真好!搭配的真是時尚!

 

你長得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!

 

您打扮真時尚!我們同事剛剛都在看您呢!

 

您發型真好看,真特別!跟您的氣質特別搭配!

 

您的眼鏡(配飾)真特別!跟您的衣服搭配起來特別出色!

 

看您的穿著搭配,就知道您一定是個很講究品位的人!

 

您身材真好!同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢!

 

您直發留的真漂亮,又黑又亮!真讓人羨慕!

 

這條褲子(裙子、絲巾、包、襯衫)真特別!非常與眾不同。

 

把這十句話背熟,脫口而出。

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